Этап №2.

Этот этап не гарантирует продажу, но благодаря программированию большее количество людей переходит на этапы, которые ведут к сделке.

Он помогает нам снять с клиента напряжение. Здесь мы объясняем, о чем будем говорить и проводим клиента по всем этапам, а значит ему не страшно с нами общаться и он будет менее скован.
Клиент охотнее отвечает на вопросы, ведь понимает, для чего мы их задаем.

Цель: обозначить сценарий разговора и взять подтверждение согласия собеседника через вопрос «хорошо?»

Кроме того с помощью программирования можно перехватывать инициативу и назначать следующий шаг.

Например: если клиент сразу спрашивает про цену или перебивает любыми своими вопросами - нельзя проигнорировать вопрос. Но если мы просто назовем цену до того, как дали ценность продукта, то у клиента может случиться «шок цены» или вы и вовсе скатитесь в консультирование.