Этап №3.

Это самый важный этап, на нем базируется психология принятия решения о покупке.
Если мы не знаем, что нужно человеку, то не сможем это продать.
Именно от выявления потребностей будет зависеть, будут ли возражения, легко ли клиенту будет принять решение, и вообще весь исход сделки.

Цель: понять, что нужно человеку и как сузить презентацию до четкого конкретного решения, предвосхитить последующие вопросы.

Какие вопросы задавать клиенту?
Любой вопрос должен быть эффективным, то есть ответ на вопрос должен помочь вам продать. Не нужно задавать вопрос ради вопроса, такие вопросы ни на что не влияют.

Сколько вопросов задавать?
Вы сами решаете, сколько вопросов задать. Задавайте их до тех пор, пока вам не станет понятно, как построить презентацию именно под решение проблем, озвученных клиентом.

Как быть, если клиент не хочет отвечать на вопросы?
Обычно так происходит, когда человек не понимает, зачем ему отвечать или считает ответ опасным.

Поэтому мы никогда не пропускаем программирование.
Также можно пояснять вопросы («я спрашиваю это, чтобы…»). Через пояснение можно формировать дополнительную потребность, возможно клиент и не подозревал о каких-то свойствах нашей программы.

Правила в выявлении потребностей

1. Важно выявить всю потребность прежде чем перейти к презентации, ведь чаще всего именно из-за недовыявленной потребности потом мы сталкиваемся с возражениями. Важно узнать самые главные потребности и, в первую очередь, презентовать программу под них, но не забывая и про остальные.

2. Нельзя додумывать за клиента.
Хотя к нам приходят родители с похожими проблемами, невозможно узнать, что именно «болит», пока не спросишь. Не забывай о потребностях на презентации и отработке возражений. Не смешивай выявление потребности и презентацию, это усложняет клиенту процесс принятия решения.

Чтобы с выявления потребностей плавно перейти на презентацию, можно использовать резюмирование.